Inbound Marketing strategi - Goava Sales Intelligence

Varje månad kommer vi bjuda in företag till vår blogg som gjort något riktigt bra eller har intressanta insikter att dela med sig av. Först ut är Katarina Nilsson, marknadschef på &frankly. Är du intresserad av hur man får sitt marknadsteam att stå för 80% av nykundsförsäljningen? Då har du hamnat helt rätt – häng med!

Vad gör &frankly?

&frankly är en HR tech scaleup och tillhandahåller ett verktyg för employee engagement. Med vår tjänst kan HR-chefer och ledare mäta och driva engagemang på arbetsplatsen i realtid. Våra kunder kommer från lite olika håll när de tar in &frankly, men återkommande är att de vill ha skjuts i sitt förändringsprojekt eller kulturarbete, jobba med arbetsmiljö eller hålla koll på engagemanget i organisationen för att ha möjlighet att agera om de ser negativa tendenser.

Vilken roll har du?

Jag är marknadschef på &frankly där jag bygger ett team som har uppdraget att skala vår digitala försäljning samt att stötta vår säljorganisation med leads. Jag själv har alltid jobbat med B2B marknadsföring och det här är min tredje resa av att implementera en inbound marketing strategi.

Berätta hur såg det ut innan ni började fokusera på inbound marketing?

&frankly som bolag har bara tre år på nacken och inbound har varit vår strategi sedan vi aktivt började jobba med marknadsföring för 2 år sedan. Innan dess fick säljarna bygga sin egen pipe och fixa egna möten. För oss är det självklart att marknadsteamet har ett starkt kommersiellt fokus och bidrar till vår försäljning på ett väldigt mätbart och konkret sätt.

Hur samarbetar sälj och marknad hos er?

Jag och vår säljchef arbetar som ett tight kommersiellt team med en gemensam säljprocess. Det har varit en viktig pusselbit för att vi lyckats med inbound. För att det samarbetet ska funka bra kräver det att jag som marknadschef förstår vilka utmaningar våra säljare möter och vilka konkreta behov kunderna har.

Jag har gjort det till en tumregel för mig själv att samla feedback från åtminstone en säljare i veckan. Samtidigt måste vår säljchef förstå grunderna i hur marknadsteamet jobbar och ha en struktur på sin sida för att följa upp leads. Vi har fått ihop detta så pass bra nu att varje månad kommer mellan 60-80% av vår nyförsäljning från ett marknadsgenererat lead.

3 steg du kan börja med

1. Gemensam säljprocess
2. Skapa en förståelse för vilka utmaningar säljarna stöter på
3. Få din säljchef att skapa en tydlig process för att följa upp marknadsleads

Vilka utmaningar stötte ni på till en början?

Att arbeta med inbound marketing kan ju fort bli väldigt komplicerat. Allt ska byggas i flöden samt mappas mot personas och stadie i köpresan. Mitt råd är att inte försöka göra allt på en gång. Börja smått och få ut saker som ni kan samla data på, man kan verkligen lära sig något från den minsta av aktiviteter, och skala sedan upp de sakerna ni ser ger effekt.

Tänk på:

1. Börja smått – skala sedan upp
2. Jobba datadrivet – testa och utvärdera
3. Det finns inget magiskt recept, ni måste våga testa

Vi började med att testa olika budskap, kanaler och format och hittade ganska snabbt en formula som fungerade bra för oss. Den var väldigt basic bestående av social ads, webinars och kundcase. Det behöver inte vara så komplicerat till en början. Det är budskapet som är viktigast, det måste vara relevant. Vi samlade mycket input från säljarna kring hur kunderna beskriver sina utmaningar och var själva ute och träffade kunder för att hitta rätt.

Dina bästa tips på att få personer att konvertera?

Det är extremt viktigt att leverera värde till sina prospekts och kunder idag. Vi brukar tänka att vi måste ha ett tydlig värde på varje sak vi publicerar. I denna artikel vill vi att man lär sig X eller i detta webinar får man handfasta råd kring Y. Dagarna är förbi när man kunde göra quick wins på att massproducera halvbra innehåll. Det är ju också viktigt att paketera det snyggt, för oss är det en stor del i att leverera en kvalitetskänsla och få folk att känna att de vill prioritera sin tid för att konsumera just vårt innehåll.

Vårt senaste initiativ var att lansera ett brandat nyhetsbrev, People First, där lägger vi jättemycket tid och kraft på att berätta om intressanta ledarskapsmetoder, intervjuer och tips för att inspirera kring ledarskap och medarbetarengagemang. Efter tre månader har vi nästan 1500 prenumeranter, det har gjort att vi samlar nya kontakter i en mycket högre fart än när vi bara bad människor att prenumerera på vår blogg. Ett tydligt värde och paketering är superviktigt.

För de som inte har råd med ett marketing automation system, hur tycker du att de ska gå tillväga?

Måste man bevisa värdet av en sådan investering tycker jag man ska jobba med de gratisverktyg som är tillgängliga och teama ihop med en säljare för att försöka bygga ett business case så snabbt som möjligt. Visa hur ett marknadsgenererat lead landat i en affär. Så snart det finns vittring på nya intäkter brukar det alltid gå enklare att få igenom en investering.

Tech stacken är ju en jätteviktig investering för alla som arbetar med marknadsföring idag. För mig handlar det om att ge mitt team en riktigt bra verktygslåda och vi har investerat ganska mycket i att vår webb, marketing automation system etc ska vara smidigt så att vi snabbt kan lansera nya kampanjer. Jag tycker att det är viktigt att mitt team lägger största delen av sin tid på att skapa sådant som ger värde för våra målgrupper och bidrar till affären än att slåss med scripts, html kod eller leta data i massa olika system.

Stort tack till Katarina för att du delat med dig! Just nu söker &frankly en ny medarbetare, vill du jobba som Inbound Marketer? Läs mer här!

Klicka på länken för att läsa mer om Inbound Marketing. Är du intresserad av att gästblogga? Connecta med med mig på LinkedIn så tar vi ta dialogen vidare där!