Bedriftsinformasjon for B2B-selgere

Selg smartere: – jobb datadrevet og prioriter riktig

Bearbeid riktig bedrift, følg kundene dine i sanntid, gjør effektiv research. Goavas plattform anbefaler bedrifter til B2B-selgere.

Hva er datadrevet salg?

18 desember 2019
Tilbake til bloggoversikten

Vi sier ofte at når det gjelder B2B-salg, må man slutte å stole på magefølelsen. Selv om magefølelsen iblant stemmer, kan du ikke gi den hele ansvaret for å nå budsjettmålene. Hvordan ville du reagert hvis jeg sa at 50 % av prospektene dine er en dårlig match? Ville du sluttet å stole på magefølelsen? Vår oppgave er å fortelle hvorfor du bør begynne å ta beslutninger basert på data – følg med!

Hva er datadrevet salg?

Når vi snakker om datadrevet salg, snakker vi om å la data styre beslutningene dine. Det kan være alt fra å reagere på datadrevne triggere til å velge neste prospekt basert på prediktiv analyse.

”Data-driven sales is an approach to sales in which sales teams collect data and use it to inform every decision they make, from the products they sell to the time of day they reach out to prospects and customers.”

Mange organisasjoner må endre hele måten de jobber på, noe som kan føles overveldende. Men hva skjer med B2B-organisasjoner som ikke tør å endre seg?

I tillegg til at de havner på etterskudd i utviklingen, vil konkurrentene deres vinne. Tiden da selgerne eide markedet, er forbi. Det har skjedd et skifte.

Kjøperne har makten …

… og B2B-organisasjonene henger etter. B2C har tilpasset seg raskere og forstod tidligere at hvis de skulle lykkes, måtte de bli mer personlige og tilpasse tilbudet til hvert enkelt individ. De som forstår at langsiktige personlige relasjoner er den eneste måten å overleve på, har et stort forsprang på konkurrentene sine.

Sannheten er at vi i dag konkurrerer med så mye mer enn andre selskaper. Hver eneste dag utsettes du for ca. 20 000 reklameinntrykk. Hvilke husker du, og hvilke siler du bort?

For å trenge gjennom støyen må B2B-organisasjoner være relevante, kontakte riktig person og snakke om riktige ting. Det høres kanskje vanskelig ut, men med smarte digitale plattformer er det mulig. Husk: Relevans er avgjørende!

Den største forandringen?

Ja, hvordan havnet vi egentlig her? Den største forandringen som har skjedd, er at dataene har gått fra å bare være tilgjengelige for de store aktørene til å bli tilgjengelige for alle. Det handler imidlertid ikke bare om hvem som eier flest data, men om hvordan man velger å bruke dem.

De fleste B2B-organisasjoner mangler ikke data, men de mangler oppdaterte data. I tillegg trenger de ofte en gjennomtenkt prosess for å håndtere dataene.

Hva er fordelene ved å jobbe datadrevet?

Det hjelper dere med å …

  • fokusere på riktig bedrift og ta kontakt på riktig tidspunkt
  • ekskludere bedrifter som ikke er i tråd med profilen til idealkunden deres
  • automatisere deler av salgsprosessen
  • få bedre timing
  • holde dataene oppdatert

Sannheten er at hele 42 % synes prospektering er den vanskeligste delen av salgsjobben. Og de bruker hele 33 % av tiden sin på research. I tillegg til dette bruker B2B-selgere 17 % av tiden sin på å fylle ut, oppdatere og kontrollere data. Men når dere ansetter selgere, er det vel for at de skal selge? Hvordan sørger dere for å gi dem riktige forutsetninger

Hvor begynner vi?

Første steg er å analysere de beste kundene deres. Hva kjennetegner dem? Har de egenskaper som skiller seg ut? Foreta en ordentlig analyse, eller la prediktiv analyse gjøre jobben for dere. Når det er gjort, baserer dere beslutningen på det dere har funnet ut. Etter dette bør dere gjøre følgende:

  1. Finn ut hvordan idealkundene deres ser ut. Hva kjennetegner dem?
  2. Reager på triggere. Når er det bra timing?
  3. Pass på at dere har korrekte data i CRM-systemet, og etabler en prosess for å holde dataene oppdaterte.
  4. Legg til åpne og offentlige data.

Hvis dere bruker en Sales Intelligence-plattform som Goava, kan dere for eksempel lage tvillinglister over eksisterende kunder for å spare tid.

Boka demo

Continue to our site

Ok
Cancel

På vår site använder vi cookies. Om du vill fortsätta antar vi att du accepterar detta.