Försäljning

Så förändrar prediktiv analys leadsgenerering

Använder du dig av Netflix? Då har du förmodligen stött på deras rekommendationsmotor. Du kollar på en film med Leonardo Dicaprio och när den är slut blir du rekommenderad en film antingen innehåller samma skådespelare eller inom samma genre. En minst sagt omtalad funktion, visste du att de använder prediktiv analys?

Varför prediktiv analys?

Prediktiv analys inom B2B-försäljning handlar om att kontakta prospekt som är mest mottagliga för ditt erbjudande. Dagarna det gick att plocka upp telefonboken och bara ringa är förbi, genom att använda prediktiv analys kan du istället kontakta företag som är intresserade av just ditt erbjudande.

Det är inte bara bra för dig utan även för alla företag därute som inte längre behöver lägga tid på att prata med säljare som inte har något relevant att erbjuda för just dem.

Det skapar en möjlighet för B2B-organisationer att lägga sina resurser på processer som leder någonvart.

Inte övertygad? I en rapport av Salesforce konstaterar de att 79% av högpresterande säljteam använder sig av prediktiv analys. Så, låt oss fortsätta!

Hur kan B2B-säljare använda sig av prediktiv analys?

Vi går tillbaka till Netflix exemplet. Tänk dig att du precis sträckkollat klart en riktigt bra serie. Vi känner alla till känslan som uppstår när den är slut, du känner dig tom – ingen serie kommer någonsin kunna leva upp till samma standard. Dagen efter klickar du dig in på Netflix igen och hittar 10 nya rekommendationer, dessutom uppfyller de dina krav på en riktigt bra serie, tomrummet är som bortblåst!

Nu: tänk om det gick att applicera det i er säljprocess. Varje gång din lista med potentiella kunder tog slut så kunde du ha en ny redo, som dessutom baserades på er ideala kundprofil. Det går!

På Goava använder vi oss av prediktiv analys i form av Goava Score, denna indikerar hur sannolika företag är att bli kunder baserat på deras likhet med de företag som valt att bli kunder historiskt. Vår algoritm tar hänsyn till en mängd olika egenskaper hos ett företag. Dessa egenskaper viktas sedan utifrån hur utmärkande de är för de företag som blir kunder.


Netflix har har en så pass effektiv strategi när det kommer till prediktiv analys att 75% av alla serier, filmer och dokumentärer som spelas görs det på grund av en rekommendation. Tänk om 75% av alla dina prospekt skulle vara rekommendationer? Behöver vi ens konstatera hur mycket tid det hade sparat?

Prediktiv analys syftar till att..

· Optimera leadscoring
· Effektivisera säljprocessen
· Öka hit rate
· Identifiera prospekt ni inte känner till
· Identifiera reason-to-call samt ge säljare bättre timing

Datapunkter som används vid prediktiv analys kan exempelvis vara:

· Företagsdatabas
· SNI-kod
· Omsättning
· Tillväxt
· Företagets ålder
· Hur stor företagskoncernen är
· Vilka rekryteringspositioner finns ute
· Verksamhetsbeskrivning
· Hemsida

Diskvalificering

Förutom att Sales Intelligence-plattformar, Goava inkluderat, kan rekommendera dig din nästa affärsmöjlighet baserat på din idealkund så hjälper den dig att diskvalificera företag som inte är rätt.

Kanske skrämmer det dig att ta bort företag, men det är dags att välja kvalitet framför kvantitet. Med prediktiv analys behöver du inte längre kvalificera eller diskvalificera på magkänsla. Du kan istället låta en plattform göra valen åt dig, våga säga hejdå till dåliga prospekt!

kirsten dunst goodbye GIF

Resultat

Tightare samarbete mellan avdelningar
B2B-organisationer som använder sig av prediktiv analys upplever att sälj och marknad jobbar tightare ihop, marknad kan exempelvis bearbeta nya segment som rekommenderats innan säljarna kopplas in.

Ökad effektivitet
Genom att bearbeta företag som uppfyller ens ideala kundprofil sparar B2B-organisationer tid genom att prata med personer som vill prata med dem med.

Tom pipeline är ett minne blott
Med en tom pipeline är det omöjligt att ta sina försäljningsmål. Genom att använda en plattform som rekommenderar företag åt dig är tom pipe ett minne blott. Lägg din tid på att sälja och låt prospekteringen bli den enkla delen av ditt jobb.