Försäljning

Vad är datadriven försäljning?

Vi pratar ofta om att sluta lita på magkänslan när det kommer till B2B-försäljning. Även om magkänslan ibland stämmer, så går det inte att förlita sig på att den ska klara budget åt dig. Hur skulle du reagera om jag sa att 50% av dina prospekt är en dålig fit? Skulle du sluta lita på din magkänsla? Vi finns här för att berätta varför det är dags att börja fatta beslut på baserat på data – häng med

Vad är datadriven försäljning? 

När vi pratar om datadriven försäljning pratar vi om att låta data styra dina beslut. Det kan vara allt ifrån att agera på datadrivna trigger till att låta prediktiv analys  besluta vilket ditt nästa prospekt är. 

”Data-driven sales is an approach to sales in which sales teams collect data and use it to inform every decision they make, from the products they sell to the time of day they reach out to prospects and customers.”

Många organisationer behöver ändra sitt arbetssätt från grunden vilket kan kännas överväldigande. Men vad händer med B2B-organisationerna som inte vågar förändra sig?

Förutom att de halka efter i utvecklingen så kommer deras konkurrenter att vinna. Tiden när säljare ägde marknaden är förbi, det har skett ett skifte. 

Köpare har makten.. 

..och B2B-organisationer ligger efter. B2C har anpassat sig snabbare och förstod tidigt att för att det ska fungera måste man blir mer personlig och anpassa erbjudande efter varje enskild individ. De som förstår att långsiktiga personliga relationer är enda sättet att överleva, ligger långt före sina konkurrenter. 

Sanningen är att vi idag konkurrerar med så mycket mer än andra bolag. Tänk själv att du nås av ca 20 000 reklamintryck om dagen, vilka kommer du ihåg och vilka sållar du bort?  

För att nå igenom bruset måste B2B-organisationer vara relevanta, kontakta rätt person och prata om rätt saker. Det kanske låter svårt, men med smarta digitala plattformar är det möjligt. Glöm inte: relevans is queen! 

Den största förändringen? 

Ja, hur hamnade vi egentligen här. Den största förändringen sedan tidigare är att datan har gått från att endast vara tillgänglig för de stora spelarna till att bli tillgänglig för alla. Det handlar dock inte bara om vem som äger mest data utan givetvis hur man väljer att hantera den. 

De flesta B2B-organisationerna har inte brist på data, däremot har de brist på uppdaterad data och saknar helt eller delvist en utarbetad process för hur man hanterar sin data. Här kan ni läsa mer om hur ni gör ert CRM användbart 2019. 

Vad är fördelarna med att arbeta datadrivet?

Det hjälper er att.. 

  • fokusera på rätt företag och ta kontakt vid rätt tidpunkt
  • exkludera företag som inte uppfyller er ideala kundprofil
  • automatisera delar av er säljprocess
  • få bättre timing
  • hålla ert data up-to-date

Sanningen är att hela 42% upplever prospektering som den svåraste delen av säljjobbet. Och spenderar hela 33% av deras tid på research. Utöver detta lägger B2B-säljare dessutom 17% av sin tid på att fylla i, uppdatera och kontrollera data. Och då anställer ni förmodligen säljare för att faktiskt sälja, visst?  Hur säkerställer ni att ni ger dem rätt förutsättningar? 

Var börjar vi?

Steg ett är att analysera era bästa kunder, vad kännetecknar dem? Finns det attribut som sticker ut? Gör en ordentlig analys, eller låt prediktiv analys göra jobbet åt dig. När det är gjort: basera era beslut på det ni hittat. Efter detta bör ni

  1. Bestämma hur er idealkund ser ut, vad kännetecknar dem?
  2. Agera på triggers, när är det bra timing?
  3. Se till att ha rätt data i ert CRM & skaffa en process för att hålla datan uppdaterad
  4. Addera öppen och publik data 

Använder ni er av en Sales Intelligence plattform, som Goava,  kan ni exempelvis skapa tvillinglistor på era befintliga kunder för att spara tid.  

Vill ni lära er mer om datadriven försäljning kan ni göra det här eller signa upp er på vårt nyhetsbrev här. Föredrar ni att lyssna mer ingående på ovan så finns det möjlighet att göra det här.