Försäljning

Så målstyr ni er försäljning 2020

2019 går mot sitt slut. Många B2B-organisationer fokuserar på att avsluta året starkt samtidigt som fokus ligger på att lägga en bra grund för 2020. Idag kommer vi fokusera på hur ni kan arbeta målfokuserat med er försäljning 2020 – häng med!

Vi har tidigare under året pratat om hur B2B-köpare vill bli nådda samt vilka förväntningar de har, du kan läsa mer om det här,  En sak som inte går att bortse från är förväntan på relevans. Säljcykeln har ökat med 31%, för att ge dina säljare en rättvis chans att nå ut på rätt sätt är målstyrning centralt.  

Genom att addera data till er säljprocess kan ni inte bara spara tid, uppnå en högre hit rate samt öka er försäljning, ni blir också mer relevanta!

Det finns en hel del inlägg som berättar för oss vad vi bör göra och hur vi kan gå tillväga för att göra det. Ofta låter allting väldigt enkelt, sanningen är oftast  annorlunda. Med detta inlägget vill vi ge er förslag och alternativ på potentiella arbetssätt ni kan göra, antingen som en samlad insats eller steg för steg. Ställ er frågan: vad kan vi applicera på vår B2B-organisation 2020? 

Lägg grunden för målstyrd försäljning

För att arbeta målfokuserat behöver ni börja med att analysera era bästa kunder, vad kännetecknar dem? Finns det attribut som sticker ut? Gör en ordentlig analys, eller bli rekommenderad företag baserat på vilka företag ni gör affärer med idag .När det är gjort: basera era beslut på det ni hittat. Efter detta bör ni:

  1. Bestämma hur er idealkund ser ut, vad kännetecknar dem?
  2. Agera på triggers, när är det bra timing?
  3. Se till att ha rätt data i ert CRM & skaffa en process för att hålla datan uppdaterad
  4. Addera öppen och publik data 

Vi har tidigare varit inne på ovan punkter, men aldrig djupdykt i ICP, eller ideal kundprofil som det heter på svenska. 

Vad är en ideal kundprofil?

En ideal kundprofil är en beskrivning av den typ av företag som är mest troliga att köpa och dra nytta av det ni erbjuder. Dessa identifieras för att de också tenderar att ha den mest framgångsrika säljcykeln och även stannar kvar längst på företaget.

Så tar ni fram er ICP

För att ta fram vad som kännetecknar just er ideala kundprofil behöver ni ta reda på

      Genomsnittlig storlek på företaget – hur många anställda har företagen?
      Genomsnittlig omsättning
      Vilken bransch tillhör företagen som är era mest framgångsrika kunder?
      Var i landet finns de?
      Finns det en trigger som gör dem köpredo?
 –      Hur beskriver dem sig på deras hemsida och i press?

Kriterierna ni använder för att identifiera er ideala kundprofil kommer att variera beroende på vilken bransch ni arbetar mot. Är webbtekniker viktigt när ni prospekterar? Om svaret på den frågan är ja, bör det ingå i er ideala kundprofil.  

Kanske vänder ni er endast till företag som använder ett Marketing Automation-system? Varje ideal kundprofil är unik och beror således på vilket företag du arbetar på, vad ni säljer och vad ni har för strategier. 

Vad händer med företag som arbetar utan ideal kundprofil?

Det kan kännas omständligt att ta fram sin ideala kundprofil, men det behöver det faktiskt inte vara. Använd er av intern data som ni har i ert CRM och våga koppla in smarta verktyg som Goava som bidrar med extern data, det ger er fler datapunkter att gå på och ni blir mer pricksäkra. När det är klart kommer det bli enkelt att bestämma vilka såväl marknad som sälj ska arbeta mot. 


Det kommer alltid finnas företag som köper det ni säljer för att sedan säga upp avtalen. Tänk om ni kunde förutspå vilka dessa företag är. Genom att ha en ideal kundprofil går det att se mönster på vilka företag som har störst sannolikhet att avsluta sina avtal och få era säljare att undvika den typen av företag. Vad  hade hänt mer er försäljning om ni endast bearbetar bolag som ger er en hög marginal? 

Inbound + Outbound = vinnande strategi

Framgångsrika B2B-organisationer arbetar med såväl inbound som outbound för att nå sin totala marknad. Så för att göra er målstyrning 2020 riktigt vass behöver ni bestämma vilka företag som bearbetas av respektive avdelning. 

Vi använder Goava för att ta fram vår totala marknad och sedan rikta våra insatser rätt. På så sätt blir det aldrig missförstånd i vem som bearbetar vad. Vill ni läsa mer om hur er säljavdelning bör arbeta för att effektivisera sin tid kan ni göra det här. 

Marknad väcker medvetenheten om behovet

När ni har identifierat er ideala kundprofil börjar det roliga, det är dags att börja rikta era in insatser rätt. För att ni ska kunna göra detta behöver ni

 Skapa content som riktar sig till rätt målgrupp, ex företagsblogg som sprids på sociala medier
Rikta annonser via LinkedIn, Albacross, Ads eller varför inte native advertising?

Fokus: konvertering! För att värma upp er ideala kundprofil innan säljarna kopplas in behöver ni se till att det lämnar ifrån sig sina mailadresser så att ni kan värma upp dem. För att göra detta kan ni använda ett Marketing Automation verktyg som till exempel Hubspot eller Sharpspring.

Skapa workflows som tar era potentiella köpare igenom olika typer av content där deras aktivitet avgör när det är dags för säljare att kopplas in. Och kom ihåg: ha tålamod och skapa content som hjälper era köpare. 

Säljarna kopplas in

När företagen är tillräckligt varma för att börja bearbetas av en säljare är det dags att koppla samman era insatser. För att det ska gå så smidigt som möjligt bör ni har en eller flera säljare, förslagsvis en SDR avdelning, som kopplas in och ser till att kvalificera företagen ytterligare.

När det är säkerställt att företagen är köpredo kopplas nästa person in, hos oss en Business Developer Manager som ror affären i hamn.

Kom ihåg: samma budskap genom alla kanaler  

För att sy ihop hela säljcykeln är det viktigt att samma budskap levereras genom samtliga kanaler. För att detta ska fungera behöver er säljavdelning och marknadsavdelning jobba tillsammans.

Se till att ha minst ett möte i veckan där era avdelningar samtalar om:

Vanliga invändningar

– Vilket material som skapas

Vilket material som behövs

På så sätt utesluter ni att ett budskap kommer från marknad och ett annat när säljarna kopplas in. Men kom ihåg, börja smått och skala sedan upp. En ideal kundprofil är levande och kan således förändras med tid. Ju snabbare ni börjar arbeta datadrivet desto snabbare kommer ni kunna utvärdera, optimera & leverera!