Försäljning

Så tar du dina försäljningsmål 2020 – 4 tips!

Det börjar bli dags att tänka på 2020. De flesta säljorganisationer har redan börjat planera för att skapa så bra förutsättningar som möjligt inför det nya året. Men det är inte bara ett nytt år som ligger runt hörnet; säljlandskapet för B2B-företag har under 2019 förändrats, och detta är bara början. 

Det har skett ett skifte där köparna numera sitter på makten. De flesta köpare är väl pålästa och vet exakt vad de vill ha och hur de får tag på det – helt utan vägledning av en säljare.  Så hur gör du, som B2B-säljare, för att lyckas nå din budget under 2020? Häng med!

1. Våga utmana – kom med nya idéer

B2b-försäljning 2020 kommer inte att se likadan ut som tidigare. Det kanske låter simpelt att våga utmana sina prospekts, men sanningen är att många B2B-säljare missar just detta. Enligt en undersökning av RAIN group så är den största skillnaden mellan säljaren som får affären och den som förlorar affären, att vinnaren vågar utmana.

Visste du att 59% av beslutsfattare ser  thought leadership som mer värdefullt än marknadsmaterial? När utmanade du en köpare i din säljprocess senast? 

Kom ihåg: det är du som ska vägleda köparen och du som ska ta kontroll av köpprocessen – det ligger i dina händer.

2. Var proaktiv

Det finns en hel del köpare därute som är öppna för det du säljer. Men för att lyckas behöver du arbeta proaktivt. Så vad är egentligen proaktiv försäljning? Fokusera på vad dina köpare behöver för att förbättra sin verksamhet och fokusera på hur just ert verktyg eller tjänst tillför värde till deras företag. Vad kan ni erbjuda för att köparens företag blir mer framgångsrikt?

Som med allt annat är struktur A och O. Se till att stenkoll på er idealkund och vad de behöver för att lyckas. Var noga med att förmedla detta i säljprocessen.

Fokus sista veckorna av 2019: lägg en plan för hur du kan tillföra värde till dina befintliga processer, samt hur du kan hitta nya kunder som tillhör er ideala kundprofil. Vi arbetar givetvis med vår egna rekommendationsmotor för att hitta nya kunder i rätt segment. Läs mer om det här.

3. Relevans är A och O

Hur kan du vara relevant i varje säljprocess tänker du nu? I varje samtal du ringer, varje möte du går på och varje uppföljning du har? Det är inte omöjligt! Dagens B2B-säljare behöver möta köparnas krav och sätta relevansen högt på agendan.


Ponera att du ska köpa en produkt som ska underlätta din försäljning. Vad väljer du: säljaren som inte vet någonting om varken din verksamhet eller vad som nyligen hänt i er organisation? Eller säljaren som är relevant, påläst och insiktsfull? Jag tror valet är självklart.

Håll dig relevant och påläst genom att använda smarta verktyg som underlättar din vardag. Steg ett: byt ut era statistiska ringlistor mot en dynamisk företagsdatabas. 

Det är inte 2020 att förlita sig på att ens googlande ska hitta triggers åt en. Du behöver hjälp att hålla koll och samla in data om dina köpare – sluta lita på magkänsla och börja lita och agera på data istället. 

4. Sälj värde- inte en tjänst eller produkt

Enligt RAIN så är det bara 42% av köpare som tycker att möten med en säljare är insiktsfulla och givande. För att se till att du är värdeskapande kan du ställa dig själv fyra frågor:

  1.   På vilket sätt tillför det du säljer värde till köparen?
  2.   Är det rätt timing? Arbeta med datadrivna triggers för att säkerställa denna fråga 
  3.   Vad särskiljer dig från övriga leverantörer?
  4.   Kan du påvisa ROI? Kanske arbetar du med andra företag i samma segment och har en del kundcase du kan använda för att visa på värdet?

Fuska inte när det gäller dessa frågor! Du kanske tror att svaret är samma för samtliga köpare du bearbetar? Isåfall försöker du ta en enkel genväg. Våga lägga tid på att personalisera dina insatser – det kommer att ge tillbaka mycket i slutändan. Dessutom kan det ge dig en stor konkurrensfördel då dina branschkollegor förmodligen inte är lika nytänkande som du 😉

Kom ihåg: B2B-försäljning 2020 kräver att du vågar vara personlig!

 

b2b-försäljning.2020.jpg