Vilka affärsmöjligheter missar ni just nu (utan att veta om det)?

Er ICP säger att ni ska sälja till IT-företag med 50-500 anställda. Men vet ni om det faktiskt är era bästa kunder?

Många säljorganisationer idag bygger sin ideala kundprofil på magkänsla och antaganden. Resultatet blir ofta att man går miste om värdefulla segment helt.

I den här artikelserien pratar vi om hur en datadriven ICP kan förändra det. Men först tittar vi närmare på vad som händer när företag bygger sin ICP på gissningar istället för data.

De flesta ICP:er ser ut ungefär så här:

• Bransch: IT, tech, consulting
• Storlek: 50-500 anställda
• Omsättning: 50-500 MSEK
• Geografi: Stockholm, Göteborg, Malmö

Känner ni igen er?

Problemet med denna klassiska beskrivning av en ICP är att den troligtvis passar 3 000+ företag i Sverige. Hur ska säljteamet veta var de ska börja? Vilka ska prioriteras?

Och ännu värre vilka segment missar ni helt? 

Kanske finns era mest lönsamma kunder i en bransch ni aldrig prospekterat. Kanske är företag med en viss rekryteringsprofil 5x mer benägna att köpa – men ni har ingen aning eftersom er ICP inte fångar upp det i dagsläget. 

Vilka segment prospekterar ni INTE i dag som kanske skulle vara era bästa kunder?

En ICP som passar tusentals företag hjälper inte säljteamet att prioritera. Vilka 50 företag ska de kontakta först? Utan tydlig prioritering slösar säljarna 60-70% av sin tid på fel prospects.

Varje samtal till fel företag är förlorad tid för säljteamet. 

Marknaden förändras. Era kunder förändras. En ICP beskrivning som togs fram för två år sedan ligger kvar i ett Google Docs som ingen tittar på.

Nya segment dyker upp, gamla segment presterar sämre men inget uppdateras i er säljstrategi. Ni missar nya möjligheter och slösar resurser på segment som kanske inte längre fungerar.

Vad är skillnaden med en datadriven ICP?

En datadriven ICP bygger på analys av era nuvarande kunder. Den svarar på frågor som:

• Vilka konkreta mönster delar era mest lönsamma kunder?
• Vilka signaler (bransch, storlek, teknologier, rekryteringstrender, tillväxt) indikerar att ett företag kommer att bli en bra kund?
• Vilka segment har ni missat helt – som faktiskt skulle vara värdefulla?
• Vilka segment trodde ni var bra men som faktiskt har hög churn och låg lönsamhet?

Frågor att ställa er själva

• När uppdaterade ni senast er ICP? 
• Vilka segment prospekterar ni INTE i dag – utan att veta om de skulle passa?
• Kan säljteamet använda er ICP för att prioritera vilka företag de ska kontakta?
• Vet ni vilka mönster era högpresterande kunder delar? 

Läs mer om hur Svea Bank jobbar med datadriven analys tack vare Goava. 

Nästa steg

I Del 2 går vi igenom exakt hur ni bygger en datadriven ICP, steg för steg.

Vill ni inte vänta? Få en gratis ICP-analys av er nuvarande kundportfölj redan idag. Goavas ICP Market Agent analyserar era kunder och visar:

• Analys av ert tjänsteerbjudande
• Beskrivning av er målgrupp och ideala kundprofil
• Vilka kvalifikationskriterier era prospekt bör uppfylla

Få gratis ICP-analys →