Visste du att säljare lägger 50% av sin tid på uppgifter som kan automatiseras?
Ganska provocerande visst? Idag tänkte vi därför djupdyka i skillnaderna mellan automatiserad och manuell prospektering.
Vi tar dig igenom tre vanliga scenarion – häng med!
Scenario 1: Du behöver hitta leads
Låt oss börja från början med ett av de mest tidskrävande stegen. Du behöver nya leads, listan du bearbetar idag börjat nå sitt slut. Utan nya leads har du ingen möjlighet att ta din budget denna månad. Ingen rolig känsla alls, vi vet! Så hur gör du?
Manuell prospektering: Ska du Googla? Köpa ringlistor? Ringa befintliga kunder och be om rekommendationer? Söka igenom LinkedIn? Att få fram en relevant lista kan ta mellan 90-180 minuter.
Automatiserad prospektering: Istället för att du ska behöva beta av en lista från A till Ö eller gå på magkänsla, så matchar plattformar som Goava dig med företag som passar din ideala kundprofil (ICP) – i dagligen! Så du slipper ödsla tid på prospekt som inte kommer att köpa av dig eller bli långsiktiga kunder.
Ta Goava som exempel - rekommendationerna du får på företag att bearbeta baseras på vilka som utgör dina bästa kunder. Plattformen tar hänsyn till en lång rad egenskaper för att dra slutsatser om vilka företag som borde prioriteras högst. Exempelvis så analyseras dina köpande kunder, företag som är i din pipeline och prospekts som ännu inte hunnit komma in i din pipeline för att plattformens ska kunna lära sig vilka företag du säljer till.
Precis som med Spotify eller Netflix, ju mer du använder plattformen, desto bättre blir det!
Scenario 2: Listan är klar - dags att ringa
Du har lyckats få fram en lista, high five! Nu till det roliga, själva samtalet. Vi plockar inte upp telefonen utan en klar reason to call. Därför börjar nu tungjobbet, researchen. Utan ett bra förarbete kommer du inte lyckas boka det där mötet du behöver för att ta dina mål denna vecka.
Manuell prospektering: Du börjar googla nyheter om företaget, kollar upp deras sociala kanaler, kollar efter eventuella organisationsförändringar. Om du är riktigt effektiv och duktig på att hitta en klar reason to call lyckas du under 10 minuter och lyckas genomföra 4 kvalificerade samtal i timmen. Räcker det för att ta din budget? I genomsnitt spenderar säljare mer än 6 timmar/veckan på research, helt klart tid som går att lägga på annat.
Automatiserad prospektering: Du klickar dig bara enkelt in på företagen du fått rekommenderade. Där får du en 360 grader vy över det aktuella företagen. Du hittar exempelvis de senaste nyheterna, vad de publicerat på sociala medier, om de skett några förändringar som att de bytt CFO. Välj själv vad som är en bra reason to call för dig och använd dig av det. Tid? Max 2 minuter.
Scenario 3: Äntligen dags för möte
Du lyckades, trots att det kanske tog lite tid, att boka mötet som gjorde att du tog dina mål denna vecka. High five! Men du skulle väl aldrig gå på ett möte oförberett? Förutom att du borde ha bra koll på ditt leads behov och utmaningar så är du ju bara människa, och vi behöver oftast fräscha upp minnet.
Manuell prospektering: Du är tillbaka på ruta ett, även om du varit duktig och fyllt i en del detaljer i ditt CRM så behöver du veta det senaste. Vad har hänt i företaget sedan ni pratade sist? Finns det några nyheter som du bör ha koll på? Du är tillbaka i research-träsket.
Automatiserad prospektering: En del verktyg som erbjuder automatiserad prospektering, Goava inkluderat, ger dig även möjligheten att följa företag du har i din pipe/vill ha i din pipe. På så sätt är håller du dig alltid uppdaterad och slipper göra manuella sökningar innan möten. Dessutom kan du genom att besöka företagskortet få en 360 grader vy över företaget. Du är, genom att endast lägga några minuter, påläst och redo för mötet.
