Ja, vi har alla varit där som säljare. Detta konstanta tjat från cheferna om denna berömda cold calling. Trots att vi lever i en nära framtid med både självkörande bilar och rymdturism så lyckas vi ändå inte komma undan denna omtalade (eller gammalmodiga enligt vissa😏) approach. Trots aningen mossig så bör vi inte avvisa den riktigt än. Allt handlar om att vara förberedd för lyckas ta sig in från kylan till värmen och ett lyckat sälj.
En förutsättning är att ha tillgång till korrekt data. 62 % av organisationer förlitar sig på marknadsföring- eller prospektdata som är 20–40 % ofullständig eller felaktig. Därför är det ett MÅSTE att ha ett bra och modernt prospekteringsverktyg (har hört att det där Goava ska vara kanon😌). Detta kommer vara avgörande när du väl är i samtal med en gatekeeper.
Gatekeeper?
Ja, vad är en gatekeeper för något?
Jo, vid cold calling är inte alltid den första kontakten med en försäljningschef utan med en receptionist, assistent eller telefonoperatör aka en gatekeeper. Alltså, en person som kontrollerar åtkomst till den älskade beslutsfattaren. De avgör om det du säljer kommer vara gynnsamt för företaget och om du kommer få föra samtalet vidare. Lyckas du, får du ett möte med försäljningschefen. Men för att ta dig dit finns det några saker du bör tänka på.
R-E-S-P-E-C-T
Man kommer ingenstans utan att respektera receptionisterna, assistenterna och telefonoperatörerna som är din första kontakt. Precis som du, så försöker de bara göra sitt jobb. Oavsett hur frustrerande det är så är det kill them with kindness som gäller.
Var vänlig och uttryck din tacksamhet för deras hjälp, oavsett om de kopplar dig till sin försäljningschef eller inte.
KISS
Nej du! Inte den här gången. Jag vet, jag vet. Du är en queen på att pitcha men du får vänta lite med det. Även om du tror att du inte kommer att ta dig förbi gatekeepern, BÖRJA. INTE. PITCHA. Tänk KISS istället – Keep It Short and Simple. De kommer sannolikt inte att vara inblandade i köpbeslutet och kommer inte förstå värdet av din lösning eller det du säljer.
Tech, tech, baby…
Ja, du visste att det här skulle komma MEN ett bra prospekteringsverktyg är nyckeln för att impa på gatekeepern. Är du förbered, har läst på om företaget och kastar ut lite statistik, uppfattas du inte bara som professionell men även genuin. När du använder dig av den research du har gjort i samtalet med gatekeepern skapar du förtroende.
Cause I´m a Boss
Lugn, du har gjort det här förr. När du pratar med gatekeepern prata avslappnat och med självförtroende. Baserat på din research försöka att ge svar på frågor innan gatekeepern har hunnit ställa dom. Då behåller du kontroll över samtalet och har en bättre chans att nå ditt slutgiltiga mål.
Linkedin is King!
Okej. Lyssna nu. Allt tidigare nämnda är fortfarande relevant MEN det finns andra sätt att nå beslutsfattare och det är genom Linkedin. Hitta företag som du har gemensamma kontakter med och vänd dig till dom direkt. En kort introduktion på 3 meningar räcker! När du väl har etablerat kontakt, glöm inte att följa upp. För att undvika svar som dessa 👉👉👉”Hej! Det är bara att skicka över all info, vi återkommer” se till att fråga innan när de vill boka in en tid för att diskutera ytterligare.
Sådär 😌 Då var du ett proffs på cold calling och att bemöta gatekeepers!
