Tiden är förbi när ett försäljningsmöte lyckades för att du hade identifierat kundens problem och föreslagit en lösning. I dag handlar det om att möta kunden mycket tidigare i en säljprocess, innan ett problem är identifierat. Det handlar om en ny typ av kunder som är flexibla och öppna för nya arbetssätt. Den nya försäljningseran handlar om att sälja insikter - inte lösningar.
- Upplys och utmana
- Bygg relation tidigt
- Moderna kunder är flexibla och i förändring
- Kraften av nya idéer
1. Upplys och utmana
Vad är då en insikt? En insikt är kunskap som kommer hjälpa din kund att se världen från ett nytt perspektiv. Det kan vara provokativ marknadsundersökning, data som är sammanställt på ett nytt sätt eller dina egna erfarenheter. En insikt i ett säljsammanhang handlar ofta om att kunden värdesätter ett problem, en risk eller en möjlighet annorlunda efter det att insikten har presenterats.
2. Bygg relation tidigt
I ett par årtionden har säljare fått lära sig att anpassa en lösning med kundens behov och sedan påvisa varför den är bättre än konkurrentens lösning. Idag måste säljare snarare bygga en relation med kunden mycket tidigare i säljprocessen. Den största anledningen till den här förändringen är att köpare sitter på mycket mer information och valmöjligheter tack vare internet. Detta tillsammans med rekommendationer och nätverk är grunden som köpare baserar sina beslut på.
3. Moderna kunder är flexibla och i förändring
Vilka kunder är det då du ska bygga en relation med? I traditionell försäljning letar man efter en kund som har ett uttalat behov för förändring, har en tydlig vision och en väletablerad köpprocess. Men idag bygger effektiv försäljning på att hitta flexibla kunder som har möjlighet att snabbt fatta beslut och som befinner sig i kontinuerlig förändring. Där den traditionella säljaren försökte styra säljsamtalet och leta efter en krok att hänga upp pitchen på, så identifierar dagens säljare behov som kunden ännu inte har kommit till insikt om. Därefter erbjuds insikter och coaching i hur kunden bör förändra sin köpprocess.
4. Kraften av nya idéer
Köpare i dag vill kunna bolla idéer och bygga på lösningar tillsammans. För att lyckas med detta måste du som säljare vara informerad, kreativ och villig att visa vägen till nya arbetssätt. Inse att det värdefullaste du som säljare kan bidra med är att bli en matnyttig resurs för din köpare i deras köpprocess. Det är en stor förändring mot gårdagens säljare som endast fokuserade på värdet av deras egna produkter. Alltså: lär dina kunder något nytt och samarbeta med dem för att nå nya resultat genom nya tillvägagångssätt.
Lycka till!
