För några månader sedan skulle jag boka in en sommarresa. Det är härligt att drömma sig bort och föreställa sig långsträckta stränder och varma dagar, restauranger man vill besöka och sköna hotellsängar man vill sova i. Utbudet är enormt, informationen om det likaså. Men efter allt längre tid framför datorn började drömmandet förbytas mot frustration. För även om jag verkligen gillar att planera resor så blev jag stressad av alla val.
Det var nästan att jag ville få en säljare på halsen! Någon erfaren resesäljare som förstod mina behov och mina drömmar om den perfekta sommarsemestern. Någon som kunde vägleda mig genom alla hundratals möjliga kombinationer av flygresor, transferbussar, orter, hotell och restauranger för att hitta det bästa för mig.
Informationsöverflöd
Att ha tillgång till mycket information gör det inte nödvändigtvis enklare att fatta beslut. Tvärtom så kan alla sajter, tjänster, sociala medier och alternativ göra det svårare att komma till skott. Informationen blir till ett störande brus. Och precis så känns det allt oftare i yrkeslivet. Över 50% av köpprocesser genomförs utan inblandning från leverantörer. Effektiva köp förbyts i långa, vindlande processer där den egna organisationen till slut varken vet ut eller in om det bästa valet för att lösa behovet, smärtan.
Vägled genom bruset
Både privatkonsumenter och företagsköpare vill bli vägledda genom bruset av all information och alla möjligheter. Resebyråerna tappade mycket mark i början av millenniet när nya webbtjänster gjorde det möjligt för såväl konsumenter som företag att själva göra det som resebyråerna hade gjort (och tagit betalt för). Men på senare tid har branschen börjat repa sig och under 2014-2015 så ökade användandet av resebyråer med över 50%, enligt den amerikanska resekonsultfirman MMGY. Anledningen? Både privatkonsumenter och företagsköpare vill bli vägledda genom bruset av all information och alla möjligheter.
Nu använde jag mig inte av någon resebyrå i våras, vilket jag i efterhand känner att jag borde. Men när jag läser Harvard Business Reviews artikel ”B2B Salespeople Need to Act More Like Travel Agents” inser jag vikten av att bli som en. Vi som säljer har en viktig roll i att hjälpa våra köpare att fatta beslut. Om inte av idealistiska skäl så för att win-rates för B2B-säljare kan öka med 60% när de hjälper sina kunder att köpa!
– Johan på Goava
