Sälj smartare: Arbeta datadrivet och prioritera rätt

Bearbeta rätt företag, följ dina kunder i realtid, gör effektiv research. Goavas plattform rekommenderar företag till B2B-säljare.

5 tips som effektiviserar er försäljning

12 februari 2020
Tillbaka till bloggöversikten

Nu ska vi prata om ett ämne som ligger många varmt om hjärtat, nämligen effektivitet. Undrar du vilka förutsättningar du behöver ge dina B2B-säljare för att de ska kunna leverera bra resultat? Då har du hittat helt rätt!

Först behöver vi reda ut en sak..

På engelska talas det om “Sales Efficiency” och “Sales Effectiveness” två uttryck som inte är helt enkla att översätta till svenska. Men Vad skiljer dessa två uttryck åt? Vi gör det enkelt och låna två engelska förklaringar:

Sales Effectiveness refers to your sales team’s ability to convert prospects into leads, and eventually paying customers or clients, at each stage of your sales funnel. If your sales process is effective, you will experience more “wins” than losses every step of the way.”

Sales Efficiency, on the other hand, refers to the speed of your sales operations. That is, how quickly you are able to convert users into leads/sales and while still generating the highest return on your investment” källa.

Och hur samspelar dem? Säljteam som lyckas att ha både en hög sales effectivness och sales efficiency har bäst förutsättningar för att stänga sina processer i rimlig tid samtidigt som de kommer vara kostnadseffektiva och göra rätt (lönsamma) affärer.

Vid en första anblick kan det låta ganska enkelt men sanningen är ofta annorlunda. Men du kan vara lugn, vi finns här för att vägleda dig till att ge ditt team bättre förutsättningar.

Vi kommer gå igenom följande punkter:

Tydliga KPI:er

Ideal kundprofil

Tydligt säljprocess som anpassad till real time sales

Spendera tid på rätt saker

Jobba som en enhet (sälj och marknad ihop)

Sales GIF by memecandy

Tydliga KPI:er

Ett av de mest självklara stegen, se till att ni har mätbara KPI:er. På vilka sätt mäter du dina säljare? Förslag på mättal:

  • Bokade möten
  • Antal affärer
  • Antal telefonsamtal
  • Antal samtal

Listan kan göras lång och behöver anpassas utefter vilka roller ni har i ert säljteam. Det viktigaste är att ni har regelbundna avstämningar där ni följer upp och utvärderar vad som fungerar bra och vad som inte fungerar lika bra – utan det är det svårt att öka effektiviteten. Skala upp aktiviteter som fungerar, ta bort tidstjuvar.

Ideal kundprofil

Vi har pratat om det innan och kommer förmodligen prata om det igen, men att inte rikta sina insatser mot en ideal kundprofil eller för den delen ens veta vad ens ideala kundprofil är ger inte dina säljare rätt förutsättningar.

Vilka är era mest framgångsrika kunder och vad kännetecknar dem? Sätt er ner tillsammans med ert kundteam och diskutera vad som gör en bra kund och analysera er data! Här kan de flesta känna att de har koll, men datan avslöjar ofta något annat. Vill ni djupdyka i det kan du läsa mer här.

För att öka effektiviteten: få dina säljare att rikta insatserna rätt.

Tydlig säljprocess som anpassas till real time sales

Du vill att dina säljare ska arbeta så effektivt som möjligt, men utan en genomtänkt säljprocess ger du inte dem rätt förutsättningar.

Det kanske är lite uttjatat men ni måste skaffa en Sales Playbook. Antingen så skapar ni en egen eller så kan du enkelt googla sales playbook och ladda ner en färdig template. Den bör innehålla:

  • best practise för mötesbokning
  • ideal kundprofil
  • kvalificeringsregler
  • vilka triggers som är köpsignaler
  • talmanus
  • ev. överenskommelse mellan sälj och marknad

och en hel del fler punkter beroende på vilken typ av försäljning ni sysslar med.

Och sedan ska ni anpassa den till real time sales…

Idag sker allting väldigt mycket snabbare än tidigare, och kunder förväntar sig att du ska kontakta dem, inte bara med ett relevant erbjudande men också vid rätt tidpunkt.

För att möjliggöra detta måste ni arbeta med triggers (köpsignaler). Antingen så låter du dina säljare försöka hålla sig uppdaterade själva genom att googla, hålla koll på linkedin och dessutom göra sina övriga uppgifter. Eller så väljer du att automatisera insamlingen av triggers – du kan läsa mer om de här.

Lägg tid på rätt saker

33 % av säljarens tid går till prospektering och då är ändå 50% av era prospekt en dålig fit. 50%! Det säger sig själv att det inte är den bästa prioriteringen av dina säljares tid.

Ger du dem rätt förutsättningar för att lyckas? Köpare har makten och beslut fattas på ett annorlunda sätt. För att lyckas idag krävs ett annorlunda arbetssätt från tidigare.

Ni måste låta data styra era insatser, det går inte längre att lita på er magkänsla. Därför måste du förse dina säljare med rätt verktyg för att lyckas. Steg 1 blir att automatisera det som går att automatisera och lägga er tid på saker som faktiskt inte går eller inte skulle ge bra utfall om du automatiserade det.

Hos oss arbetar vi väldigt mycket med ”Gaova Discover” för att automatisera prospekteringen och arbeta mot våra mest sannolika leads. Du kan läsa mer om det här.

Jobba som en enhet

Om ni vill arbeta effektivt och med en hög effektivitet så behöver era samarbeten vara felfria. Det kan inte vara friktion mellan era säljare och ert marknadsteam, allting måste ske som på räls.

Hur skapar ni förutsättningarna för det?

  • Gemensamma möten
  • Gemensamma mål
  • Samma språk
  • Involvera varandra i processer

Lycka till!

Boka demo