Sälj smartare: Arbeta datadrivet och prioritera rätt

Bearbeta rätt företag, följ dina kunder i realtid, gör effektiv research. Goavas plattform rekommenderar företag till B2B-säljare.

Ta din prospektering till nästa nivå – 5 tips

4 mars 2020
Tillbaka till bloggöversikten

En snabb sökning på “prospektering” ger dig 728 000 olika tips. Har du svårt att veta vilka tips du ska lyssna på? Inte så konstigt.. Vi är inte först på bollen att ge tips men desto mer intressant att ge sig in i matchen, häng med!

Det är inte speciellt konstigt att det finns en hel del tips när det kommer till prospektering när hela 42% av säljare tycker att det är den tuffaste delen av jobbet. Vad är det som gör det så svårt?

Det har blivit svårare att fånga B2B-köparens uppmärksamhet, dessutom har köpare idag tillgång till mer information och det tenderar att vara mer än en person inblandad i köpen. Tanken är inte att djupdyka vidare i varför det ser ut såhär (det har vi redan gjort här) utan vi ska tipsa dig hur du gör ditt jobb lite enklare. Är du redo?

1. Sätt av (rätt) tid

Ingen nyhet egentligen, men har du verkligen en rutin som fungerar? Många lägger onödigt mycket tid på prospektering utan att det ger det resultat som man önskar. Hur längesen utvärderade du din egna process?

På Goava har vi avsatt måndagen till prospektering, en av våra säljare har tagit fram en metod som innebär att man plockar ut x-antal fokusbolag för veckan. När dessa är utplockade börjar de bearbetas. Totalt sett lägger våra säljare ca 2 timmar på att ta fram prospekt, hitta rätt personer och säkerställa att de följer vår ideala kundprofil.

Utöver detta tar det givetvis tid att ta kontakt, vissa svarar inte direkt osv. Men rutinen finns där och alla vet att om rutinen följs nås deras KPI:er.

Vårt tips: utvärdera dina egna rutiner, testa att blocka tid i kalendern och se vilket utfall du får. Ta exempelvis ut 50 fokusbolag, hitta relevanta triggers (reason to speak) och bestäm hur du ska ta kontakt med dem. Vi använder en mix mellan telefon och mail – hitta det som fungerar för dig och våga utvärdera.

2. Arbeta mot rätt företag

Vi har sagt det innan och vi kommer förmodligen säga det igen: arbeta mot rätt företag! Det är väldigt viktigt att säkerställa att ni arbetar mot er ideal kundprofil (länk) så att du vet att dina insatser och din tid läggs på rätt saker.

Alla företag kommer aldrig vara en bra fit, hitta er nisch, vissa B2B-bolag har snävare nischar än andra, det viktiga är att du känner till vad som kännetecknar en riktigt bra kund. Om du inte har en ideal kundprofil kan du läsa mer om det här.

3. Arbeta med verktyg som ger dig rekommendationer

De flesta B2B-säljare är inte främmande för att ha stått med en ekande pipe. Kanske gjorde du precis en väldigt bra månad och har bränt igenom allt? Kanske tog möten mer tid än du hade tänkt så prospekteringen hamnade i skymundan? Anledningen kan vara många.

Som B2B-säljare idag måste man våga tänka nytt och utmana gamla traditionella arbetssätt. Vi tar ett scenario: er marknadsavdelning sitter utan verktyg som automatiserar era utskick av tex nyhetsbrev, 750 mail ska skickas med samma innehåll – helt manuellt. Är det rimligt? NEJ, det hade ingen tyckt.

Ändå är det rimligt för B2B-säljare att lägga flera timmar av sina arbetstid på prospektering? Det är dags att vi vågar tänka om. Idag är relationen det absolut viktigaste och utan smarta verktyg som hjälper en att hitta de företag som är bäst lämpade för just dig att bygg relation med kommer du inte lyckas.

Därför bör du arbeta med rekommendationer. Du har 10 riktigt framgångsrika kunder och vill hitta 150 st till som liknar dessa. Det går! du ska inte längre behöva googla, ta hjälp av smarta verktyg som gör det åt dig. Läs mer här.

4. Hitta rätt köpsignaler (triggers)

Vad indikerar att ett företag är redo att köpa det ni säljer? Kanske att de byter marknadschef? Eller genomför en expansion till nya marknader?

Hitta triggers som ger dig en bra reason to speak, du upplevs mer påläst och dessutom finns det en stor chans att företaget är mer köpredo. Hittar du ingen trigger? Kolla vad företaget gör på sociala medier eller se till att ha viktiga insikter om branschen.

Visa att du är relevant! Du kan hitta köpsignaler genom att googla eller så använder du smarta verktyg som samlar in datan och presenterar den åt dig.

5. Skapa ett personligt varumärke

Social selling är inte ute! Snarare tvärtom: det är viktigare än någonsin. Det räcker inte längre att underhålla sitt nätverk sporadiskt utan det gäller att våga ta plats och äga sitt personliga varumärke.

Vem vill du gå till för tips om inte personen som är expert inom sitt område? Du behöver inte lägga upp 2 inlägg i veckan, nyckeln är att synas där din målgrupp är. Det är ett otroligt effektivt sätt att hålla dig top of mind.

kom ihåg att..

B2B-organisationer måste ta steget och investera i smarta verktyg som hjälper säljare att lyckas med just prospektering. Det är inte enkelt att arbeta med statistiska listor eller google som ens främsta verktyg.

Man måste våga ta klivet och investera i verktyg som underlättar. Men det är också viktigt att komma ihåg att ett verktyg sällan löser alla problem. Det gäller att hitta rätt verktyg för just dina/era behov. Det viktigaste: försök hitta verktyg som kan “prata med varandra” så att ni kan koppla ihop era olika. Exempel: Vi använder Goava (insikts- och prospekteringsverktyg), Pipedrive (CRM), Slack (internkommunikation) Active Campagne (MA-system) för att nämna några – och alla dessa har öppna API:er vilket gör att vi har kopplat ihop dem.

Lycka till!

Boka demo